{"id":433,"date":"2022-07-12T09:22:43","date_gmt":"2022-07-12T12:22:43","guid":{"rendered":"http:\/\/losintereses.ar\/?p=433"},"modified":"2022-07-12T09:22:44","modified_gmt":"2022-07-12T12:22:44","slug":"que-es-el-metodo-harvard-y-por-que-deberias-implementarlo-en-tu-negocio","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/losintereses.ar\/index.php\/2022\/07\/12\/que-es-el-metodo-harvard-y-por-que-deberias-implementarlo-en-tu-negocio\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 es el \u2018M\u00e9todo Harvard\u2019 y por qu\u00e9 deber\u00edas implementarlo en tu negocio"},"content":{"rendered":"\n<p>Qu\u00e9 es el \u2018M\u00e9todo Harvard\u2019 y por qu\u00e9 deber\u00edas implementarlo en tu negocio.<\/p>\n\n\n\n<p>Emociones, pujas, reproches, exigencias. Los viejos modelos de negociaci\u00f3n donde una posici\u00f3n \u2018gana\u2019 y otra \u2018pierde\u2019 dejan de tener resonancia en el mundo actual de los negocios. Es que nuevas propuestas para negociar vienen de la mano de un nuevo razonamiento donde la&nbsp;<strong>filosof\u00eda&nbsp;<\/strong><strong><em>win-win<\/em><\/strong>&nbsp;es prioritaria.<\/p>\n\n\n\n<p>Estos cuestionamientos sobre la manera de negociar no son nuevos. Hace d\u00e9cadas que las entidades se preocupan por buscar la<strong>&nbsp;mejor f\u00f3rmula para realizar una negociaci\u00f3n de forma eficiente<\/strong>&nbsp;y donde ambas partes salgan satisfechas.<\/p>\n\n\n\n<p>Una de esas f\u00f3rmulas que nacieron fue el denominado \u2018<strong>M\u00e9todo Harvard<\/strong>\u2019. Este modelo de<a href=\"https:\/\/santanderpost.com.ar\/articulo\/el-arte-de-negociar-inteligencia-emocional-y-metas-claras\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">&nbsp;negociaci\u00f3n integrativo<\/a>&nbsp;surgi\u00f3 en la escuela de leyes de la universidad que le da nombre y, desde hace m\u00e1s de 40 a\u00f1os, es aplicado en el mundo de la pol\u00edtica internacional, los negocios y tambi\u00e9n en el \u00e1mbito de la justicia.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cA diferencia de los modelos de negociaci\u00f3n distributiva, en los que se suelen obtener resultados de suma nula (cuando lo que una parte gana es igual a lo que la otra pierde) o negativa (cuando ambas partes pierden), se busca obtener un resultado de suma positiva generando una propuesta que logre satisfacer los intereses de ambas partes\u201d, explica en entrevista con POST,&nbsp;<strong>Maximiliano Panero, experto en negociaci\u00f3n que desarrolla y entrena equipos de venta y cobranza en Argentina, Uruguay, Paraguay y Per\u00fa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Para Panero, adem\u00e1s, esta metodolog\u00eda se basa en cuatro grandes principios:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Separar a las personas del problema.<\/li><li>Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.<\/li><li>Proponer opciones de mutuo beneficio.<\/li><li>Insistir en el uso de criterios objetivos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>En sinton\u00eda, para complementar, el profesor<strong>&nbsp;Roberto Luchi, Director del Centro de Negociaci\u00f3n y Resoluci\u00f3n de Conflictos del IAE Business School (Consensus)<\/strong>, sostiene que este m\u00e9todo se basa en \u201cfocalizar el proceso en los verdaderos intereses en juego y no perder foco en juegos de posturas no relevantes\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Sus aportes y alternativas<\/h3>\n\n\n\n<p>Implementar esta metodolog\u00eda aporta una gran cantidad de beneficios a las negociaciones que, seg\u00fan Panero, van a variar seg\u00fan los objetivos perseguidos. \u201cSi lo que se busca es resolver un problema o alcanzar un resultado esperado sin da\u00f1ar la relaci\u00f3n con la otra parte, entonces este es el mejor modelo que se puede utilizar\u201d, explica.<\/p>\n\n\n\n<p>El experto que contribuy\u00f3 con empresas como&nbsp;<strong>Equifax, TA-TA o Unilever<\/strong>, aclara que este m\u00e9todo marca un diferencial cuando las partes son \u201cinterdependientes la una de la otra\u201d. Panero comenta a POST que si la persona tiene que negociar con clientes, proveedores, compa\u00f1eros de trabajo con los que quiere seguir teniendo una relaci\u00f3n luego de resuelto el conflicto, est\u00e9 modelo \u201cpuede ayudarla porque trata que las partes generen opciones de beneficio mutuo que sirvan de medio para alcanzar los objetivos que todos persiguen sin da\u00f1ar el v\u00ednculo\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Vale aclarar que este modelo no es \u00fanico a la hora de tener que negociar. Los expertos coinciden en que existen otras metodolog\u00edas similares que variar\u00e1n seg\u00fan los objetivos planteados. Para Luchi hay tambi\u00e9n \u201cenfoques superadores que mantienen el esp\u00edritu cooperativo, pero con t\u00e1cticas y estrategias para adaptabilidad a situaciones competitivas\u201d y, a modo de ejemplo, se\u00f1ala los modelos \u201ccooperativos\/adaptativos\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cEste modelo, por ejemplo, se basa en el foco en intereses, la adecuada construcci\u00f3n de poder previa, desarrollar una estrategia de concesiones, y construir relaciones y aprendizaje sistem\u00e1tico despu\u00e9s de cada negociaci\u00f3n\u201d, espec\u00edfica el director de Consensus. A la hora hora de dar las razones por las cuales las empresas deber\u00edan aplicarla, menciona cuatro beneficios principales:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Facilitar la construcci\u00f3n de confianza con los interlocutores<\/li><li>Construir el largo plazo<\/li><li>Consolidar relaciones.<\/li><li>Obtener mejores resultados y menor stress en el proceso negociador<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo aprender y aplicarlos<\/h3>\n\n\n\n<p>Comprendidos sus fundamentos, los especialistas comparten a POST c\u00f3mo pueden los l\u00edderes aprenderlo y aplicarlo. Panero destaca que es un modelo que est\u00e1 \u201cbien sistematizado\u201d. Al contar con principios, reglas, pasos a seguir, plantillas de planificaci\u00f3n y casos de \u00e9xitos ya preestablecidos, se convierte en un m\u00e9todo \u201ccon pasos simples que se pueden aprender\u201d y agrega: \u201cEl resto es incorporar primero los pasos de la metodolog\u00eda y luego ponerlos en pr\u00e1ctica\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>M\u00e1s all\u00e1 de tener esquematizado el modelo, Luchi sostiene tambi\u00e9n que los l\u00edderes deben \u201canimarse a creer que cooperando y construyendo relaciones se obtienen mejores resultados y adem\u00e1s con mayor calidad de vida\u201d. Para hacerlo, el profesor imparte consejos fundamentales para el desarrollo exitoso de cada negociaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cPara lograr grandes negociaciones hay que prepararse con rigurosidad previamente, manejar el proceso siguiendo distintas fases de avance, dejar los egos fuera de la mesa de negociaci\u00f3n, ser tolerante a las distintas personalidades y siempre obtener un aprendizaje despu\u00e9s de una negociaci\u00f3n\u201d, detalla.<\/p>\n\n\n\n<p>A nivel empresa, la asimilaci\u00f3n de este modelo variar\u00e1 seg\u00fan la cultura de cada organizaci\u00f3n. Panero recalca que hay culturas \u201cm\u00e1s amistosas\u201d con este tipo de herramientas, como por ejemplo, aquellas que priorizan la cooperaci\u00f3n, la colaboraci\u00f3n, la comunicaci\u00f3n y la sinergia: \u201cEs dentro de este encuadre en el que se pueden obtener los mejores resultados\u201d, destaca.<\/p>\n\n\n\n<p>Como cierre, el vendedor de profesi\u00f3n y docente de vocaci\u00f3n deja a los lectores 3 consejos para negociar de manera correcta y efectiva:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Recordar que cuando negociamos no es obligatorio llegar a un acuerdo. Si no hay acuerdo que convenga siempre es mejor retirarte de la mesa.<\/li><li>Tener en cuenta que la planificaci\u00f3n de la negociaci\u00f3n funciona mejor cuando hay m\u00e1s de una cabeza comprometida en el proceso. Se pueden usar t\u00e9cnicas de creatividad grupal para preparar la negociaci\u00f3n por m\u00e1s que la misma est\u00e9 a cargo de una sola persona del equipo.<\/li><li>Tener siempre presente que la negociaci\u00f3n es comunicaci\u00f3n, que la comunicaci\u00f3n supone un di\u00e1logo, que para que haya di\u00e1logo hace falta un otro y que a ese otro no me sirve verlo siempre como un oponente o un rival sino como alguien con quien puedo trabajar para hacer m\u00e1s grande la torta.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.iae.edu.ar\/2022\/07\/que-es-el-metodo-harvard-y-por-que-deberias-implementarlo-en-tu-negocio\/\">Qu\u00e9 es el \u2018M\u00e9todo Harvard\u2019 y por qu\u00e9 deber\u00edas implementarlo en tu negocio &#8211; IAE Business School<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Qu\u00e9 es el \u2018M\u00e9todo Harvard\u2019 y por qu\u00e9 deber\u00edas implementarlo en tu negocio. Emociones, pujas, reproches, exigencias. 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